演说制胜：打动客户的路演

用体验设计、故事思维和表现力赢得投资者的青睐 —— 为基金经理团队定制的课程

人类在所有商业决策中，需要情感与理性的微妙平衡。基金经理通常对数据、模型和市场有深刻的洞察。然而，在路演的舞台之上，仅依靠数字的锋芒、理性的分析，往往不足以说服和赢得客户。客户——无论是机构投资者还是高净值个人——并非只想被数字业绩和公式策略所淹没，他们其实有一种普遍的期待 —— 需要与这些投资专业人士，在人性层面上某种情感上的联结。

教学思路

1. 认知心理学的杠杆：人类大脑并非数据处理器，而是故事的追随者。

2. 体验设计的魔法：路演不是报告，而是一场旅程。客户会忽略散点思维，而聆听叙事表达。

3. 人际交互的修炼：不要埋首于屏幕和数据，用话语风貌推动良好人际互动。

课程纲要

开场：转变 —— 从信息逻辑来到人际关系（9:00-9:30）

• 路演不仅是数据展示，更是人性互动的舞台。

• 70% 商业决策受情绪驱动（Kahneman的双系统理论）。

• 引入课程全局主题：科学（心理学）+艺术（表现力）= 成功的路演。

模块1：情境智慧 —— 以认知心理学理解路演（9:30-10:20）

• 路演的本质：
• 模式习惯：从“以知识为中心”的报告，到“以听众为中心”的体验旅程。
• 关系处理：从单向的解释行为，到共同的探讨和求解。
• 心理反应：系统一和系统二的相互支持和灵活补位。

• 路演的关键挑战：
• 听众注意力不足的问题（及应对方法）
• 信息量过载的问题（及内容精简的原则）
• 路演的行业同质化问题（及差异化建议）
• 商业决策选择的理性与感性

• 茶歇（10:20-10:30）

模块2：解构演讲 —— 从 TED 演讲学习打动听众（10:30-12:00）

模块3：重构体验 —— 叙事力量的逻辑与结构（13:30-15:00）

• 精彩开场：
• 首因效应：开头最重要的目标是什么？其形式与内容的设计
• 全局逻辑：怎样带领听众往下听？要向客户展示全程大逻辑

• 内容推进：
• 观点清晰：每个模块都要提炼出核心观点主题句，不能散-乱-跳
• 问题导向：用合理的逻辑提问拉动每一个内容块讲解
• 节奏控制：如何在模块之间安排合理的停顿和互动
• 制造趣味：让听众解除防御；让他们投入思考甚至争论一下

• 意向结尾：
• 近因效应：听众真会忘记你都讲了些什么；重现路演全局大画面
• 意向推动：你想让听众听完做什么？

• 茶歇（15:00-15:15）

模块4：话语风貌 —— 人是最重要的信息（15:15-17:00）

• 使用语言及非语言信息建立信任
• 实操练习及点评：3-5分钟演练，讲解并优化肢体语言。

• 肢体语言和话语风格：眼法、音法、手法、身法、步法、妆法

• 说话枯燥平淡怎么改善：语态设计和副语言的力量

• 眼神接触的难度及练习方法：连接听众和建立信任的关键

• 不背稿且能流畅讲解PPT的技巧：听众看与听的安排逻辑

• 线上路演的视听体验技巧：线上路演场景下，简洁有效的“视听设计”。

模块5：互动问答 —— 话语的相互拉动和博弈（17:00-17:30）

• （商业案例）把单向宣讲变为积极对话：以客户及问题为导向设计的提案演讲

• 问答环节的不足和误区：
• 清晰度：回答问题的能力不是尽情解释问题的能力。
• 简洁性：处理好问与答的语量比例。
• 应答准备：回答问题是可以准备的，有效准备的应答有更高的说服效力。
• 回答问题的框架：有框架的练习，让回应更明确有效。
• 当提问是一种反对：如何说服改变客户的成见？

• 如果发生这种情况怎么办：
• 你讲完了客户不说话冷场了怎么办？
• 当客户扣细节，你怎么引导关注大局？
• 当客户拿出友商竞品来质疑你怎么解？

时间安排概览

• 09:00-09:20 开场

• 09:20-10:20 第一模块（情境智慧）

• 10:30-12:00 第二模块（解构演讲）

• 13:30-15:00 第三模块（重构体验）

• 15:15-17:00 第四模块（话语风貌）

• 17:00-17:30 第五模块（互动对话）

• 17:30-18:00 课程总结及自由交流

杨天颖 Gary Yang